在很多超市经营者原本的认知中，生鲜商品门店只是吸引客流的工具，需要靠低价策略去吸引顾客的眼球和购买欲，所以总把生鲜做成低毛利板块，甚至是赔钱赚呦喝。

   其实，生鲜是可以通过技术和技巧来赚取较大利润的，把初级原材料加工成半成品或成品，是提升毛利的最好策略，同时也是未来消费者需求和超市生鲜经营的趋势。但不是只有销售加工产品才能赚钱，对于初级农产品原材料，我们也可以通过一些技巧巧取毛利。

  如何做好超市生鲜成本管理对门店经营者来说非常重要，是评估一个部门乃至一个企业经营状况的重要因素。懂得如何做好超市生鲜成本管理的办法，才能为门店减少成本支出，从而进一步使得门店保持利润最大化。准确地核定成本能够为企业和部门提供一个良好的管理和控制依据。

生鲜区因受到采购环节、损耗、待分割品、原材料、半成品、加工环节等情况的影响，使得成本管理变得复杂。由于果蔬在运输、储存、陈列、销售等各环节都极易因水分蒸发、腐烂、碰伤等产生损耗，所以控损是果蔬成本管理的重要工作。而自制面包、熟食、水产、肉类的成本管理则要一方面在采购环节注意控制好原材料、半成品的品质，保持价格的相对稳定，准确计算包括等在内的综合成本，另一方面现场管理人员要控制住损耗和加工环节的规范，将损耗控制在一个合理的范围内，加工环节做到严格标准化操作，双管齐下才能做到有效的成本管理。

有效成本管理的措施

1、提高生鲜商品的生产性

与生鲜商品生产性有直接关系的就是生鲜商品的回转率及商品的毛利；与回转率有关系的就是商品的组合、促销的规划、库存量的控制与简化卖场生鲜作业手续；而与毛利有关的就是定价政策，商品特价策略，与降低生鲜的损失。

2、善用生鲜季节产品明显特性来控制成本

当生鲜商品刚上市时，品质尚未成熟、价高，其陈列方式是量少，但要明显陈列；而当应季大量上市，销售量提高，订货不及易造成缺货；当在畅销季时（如西瓜），可大量进货，降低成本。而当生鲜商品在末季时，减少下单，商品售完为止；生鲜商品应“提早上市，提早下市”，确实把握季节的交换，以赚取当季该赚的利润。

3、做好生鲜商品的进、销、存、损四大环节，使生鲜的销售循环更加畅通。

4、利用分级、包装来提高商品化价值（塑造生鲜特性，以提高商品的附加价值）。

5、降低耗材的使用，控制成本费用的支出。

6、利用不同大分类的毛利率平均值取舍来管理生鲜成本。卖场的经营成效，最基本的表示方法就是“营业额=商品成本+毛利”，由此公式来看，在营业额不变的情况下，成本愈高，则毛利愈低；相反地，成本愈低，毛利就愈高，即降低商品进货成本则可以提升卖场的利润。因此成本管理与毛利取舍两者关系密不可分，而毛利又受进价、售价、竞争、损耗值的影响。四个基本要素一变化，毛利就跟着变。举例来说：精肉、水产由于需要经过分级、包装、鲜度处理等手续，因此成本就高于日常用品，相对地毛利要高；顾客需求量大的商品如蔬果的季节性叶菜由于竞争激烈，毛利就订低点，相反地需求量小的配料（如香菜）则毛利就高。

提高毛利率的方法

1、降低生鲜的进货成本，包括：①采购要彻底执行比价、议价工作；②彻底了解生鲜采购流程与成本结构；③以大量进货压低价格；④严格要求订货流程；⑤严格要求收、验货流程，不要造成太多的退货情形，而增加处理成本或供应商负担；⑥随时掌握商品资讯与市场行情变动。

2、提高生鲜商品的周转率，需要以下三方面的保障：①确实掌握消费者习性及适当选择商品；②依据DMS来进行订货，畅销品不得缺货，滞销品要剔除；③促销活动的配合。

3、降低生鲜损耗。生鲜的损耗存在于从采摘到销售的各个环节，了解不同生鲜品类损耗的成因是推进控损工作的前提，做到准确的订货、巧妙的陈列、灵活的销售、专业化的保鲜、严格的管理、勤于理货、提高销量，进行综合控损。

4、注重商品库存的调整，控制损耗的内部管理与各种销售计划等。

 具体操作方案

首先第一个方法就是将商品进行分割和分级销售，从而形成不同品质的单品，制定不同的毛利率。比如可以将整把香蕉一分为三，两端以正常价售卖，中间用高于正常价售卖。当然这个例子只是用来抛砖引玉，只是让我们用这样的思维来开发其他更合适这样售卖的商品。

第二个方法是抓卖，是指商品在售卖时不让顾客挑选，由店员拿取。采用这种销售策略一般有两种情况。

第一种情况是针对价格高易损耗的商品，比如樱桃、草莓和枇杷等极易损耗商品，因为顾客挑选时必然会多次翻动造成很大的损耗，所以可以由一个店员来专门负责帮顾客拿取商品而不让顾客挑拣的形式，并在旁边放置一个提示“商品易损，请不要翻动”。需要说明的是，易损商品采用抓卖的方式时售价要比不抓卖的售价明显低才行，比如顾客可以挑选的樱桃售价为9.9元/斤，采用抓卖方式的樱桃售价为7.9元/斤。

第二种情况是商品量大时利用价格优势来吸引顾客。在某生鲜知名超市做市调时，笔者就发现一个卖手在叫卖，说大蒜便宜每斤1.98元，而且不让周围的人挑选，我就过去问“我若想自己挑呢？”她一边帮人往袋子里抓一边说，那边台面上有可以挑的每斤3.9元。顺着她手指的方向找去，果然有。

第三个方法是统一规格，就是把商品做成统一规格售卖，这样做的原因是让顾客没有犹豫，尽量减少的选择时间，从而可以隐形的延展购物空间。比如散包装黑木耳若统一成一个规格，价格必然也就会相同，顾客挑选只需看质量就行；若重量不一，有5.98元的、有6.25元的、有6.46元的，那顾客就会在这个商品上增加选择时间，除了看质量还要比价格。当然不是所有的东西都做统一规格，这就要求我们的从售卖经验中总结出商品的类别和品种。

不论商品怎样销售，在定价上也要注意一些技巧原则，比如在0～10这是几个数字中，顾客一般认为“0”和“5”是最贵的，所以定价时一般不用这两个数字，比方5元、10元、15元……以及3.5元、5.5元、6.5元……等，可以用4.98元、9.99元、15.18元等类似的数字代替。再如，在确定价格时预先考虑采购量，如果定价2.58元，需要预估多大的采购量，如果定2.98元，又需要预估多大的采购量等。