夏季来临，酒水饮料课成为门店调整的一大重头。

若想业绩不下滑，必须大力扩大畅销品类陈列，用高周转换取较高业绩。也就是说，用高频率的低价酒水饮料的补货周转，弥补高单价的酒类销售下滑带来的损失。此时期，厂家促销员较少，门店首先确保人力充足。

夏季，白酒、红酒大幅缩减品项、收缩陈列面，如无供应商特殊促销政策支持，在非节庆期间白酒红酒原则上不再设立堆头陈列。而陈列资源都给到了啤酒、鸡尾酒、水、饮料等，构成了夏季酒水饮料课业绩达成的主力品类。

首先采购人员应根据提前与供应商一起制定好的旺季（5-10月）销售政策与备货计划，抓紧督促各店相关主推单品的订货、备货等落实情况，如有货源不足或其他意外，及时用替代品补位。保障整个旺季畅销单品后台各项工作的顺利推进，采购是统筹协调的第一责任人。

选品方面，除了传统的畅销基本款外，考验采购能力的是对厂商主推新品资源的争取，因为厂商的新品在政策支持、宣传推广方面都有明显优势，较为容易成为“名利双收”的季节性爆品。

以下是除了白酒、红酒、洋酒、乳饮等分类外的几个酒水饮料的畅销中分类，在其每个中分类中，都需要持续推出堆头、端架陈列的畅销单品。

01

啤酒

以听装为主推品类，促销规格一般为箱或提，单听价格可以保持原价，必须堆头量陈。在整个销售旺季，采购一般会主推某一个品牌，其他品牌做常规促销。

比如燕京、青岛、雪花、百威、喜力等知名品牌以及受欢迎的本地啤酒品牌，各品牌的促销力度要有差异化、层次性，形成一个有机配合的整体，这样才能使顾客、超市以及供应商实现多赢。

在卖场常规货架陈列环节，顺着客流走向，啤酒陈列顺序应该是先国产再进口，先听装、瓶装再桶装；堆头的陈列，既可以在酒饮区的C位，也可以在主通道堆头，有条件的可以设置在毗邻收银线区域。其他中分类的水饮陈列也基本遵循这一原则。

02

碳酸饮料

近几年碳酸饮料的商品结构也在不断发生变化，由原来各种规格的可乐口味一家独大，到现在形成了可乐味、柠檬味、橙味等多种网红口味新品层出不穷。

碳酸饮料的主要消费群体是年轻人，消费多与运动、活力、聚会等场景相关联。品牌相对集中，各门店应该根据商圈情况选择合适的主推规格。比如定位时尚、年轻消费群体的门店，听装、小塑规格的则更受欢迎；社区型门店，则主推大规格或整箱销售。

03

果汁饮料

按照果汁含量，30%以下的为果汁饮料，30%以上的为高浓度果汁，饮用的场景也不同。其主要消费群体为女性、儿童，消费场景多与家庭、聚餐、外出旅行等相关联。

在常规货架陈列时，按照客流方向应该是先果汁饮料再高浓度果汁。具体单品陈列时，建议按照同一品牌、同一小分类小规格在上、大规格在下、整箱在底层的顺序进行陈列。在具体的小分类上，从先后依次为橙汁、苹果汁、桃汁、山楂汁、葡萄汁及其他口味果汁。

果汁饮料也可与生鲜烘焙进行关联陈列。

04

茶饮料

从包装上，茶饮料分为听装、利乐装、瓶装等，除了王老吉、加多宝、康师傅、统一等知名品牌外，一些网红、地方性品牌也占据着相当一部分市场份额。也正是近年来网红、地方性品牌的分流，使得茶饮料竞争日趋激烈，营销的作用更为重要。

在这方面，超市既要权衡各品牌之间的利益，也要形成促销的层次感，从而达到效益最大化。

从品种看，茶饮料分为红茶、绿茶及其他口味茶，同口味商品品牌集中陈列，小规格在上，大规格在下，整箱陈列在底层。在陈列区域选择上，酒饮区、生鲜区、主通道、收银线附近都可以设置畅销品的冷藏陈列。

05

功能性饮料

功能性饮料目标消费群体相对集中，毛利率较高，除了运动饮料外，另两类促销较少。

功能性饮料分为醋饮料、健康饮料及运动饮料三类分别陈列，同类商品品牌集中陈列，按照客流动线，依次陈列醋饮料、健康饮料和运动饮料；听装在上、瓶装在下，小规格在上、大规格在下，最下层可做整箱陈列。

06

饮用水

先按矿泉水和纯净水两个区域陈列，再分别按照品牌进行集中陈列，小规格在上，大规格在下，最下两层可作为整箱陈列（视季节调整）。整箱销售的最好以堆头形式陈列。

夏季的水饮品类销售，大部分为刚需，门店选一款瓶装水做堆头陈列即可，不宜过多追求销售量而应以保证毛利为上。

从实战角度讲，营销手段是为了达到特定目的而确定的，或为了吸引客流、或为了冲业绩、或为了追求毛利，选择哪个分类、哪个单品做促销，既要考虑促销的目的，也要考虑门店的资源。

因此，在进行促销时，除了执行总部的统一政策外，门店一定要有自己的想法，必要时申请个别单品做店促，从而达到营销目的。

以下是一些陈列通用的原则，提起来大家都知道，但在解决陈列问题的实际工作中，往往想不起来。再次提醒以便应用到实战：

1、陈列安全；

2、容易辨别；

3、伸手可取；

4、陈列丰满；

5、先进先出；

6、纵向陈列；

7、品类关联。

其中，陈列安全、伸手可取、先进先出、品类关联这几项，看似简单，不同门店的不同操作水平，却可以直接导致销售数据的差异。尤其陈列安全，对于酒水、这种质量较大的商品来讲，更要注意。