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影响销售业绩的黄金陈列法则与数据
来源:本站 时间:2018-12-13 10:00

商品陈列不仅是一门艺术,更是一门科学。销售区的商品只有进行有计划的、精心的安排和摆放,才能让顾客清楚地知道各种商品在什么地方,并将商品的外观、性能、特征、价格等信息迅速、及时地传递给顾客。

一、卖场中的陈列“秘密”

1、与视线平行的商品销售好

调查显示,销量最佳的物品摆放位置依次为与顾客视线平行处、齐腰处和齐膝处。其中,前者是超市货物摆放的最佳位置,可增加70%销量。因此,对于毛利较高的商品,要抓住黄金位置,陈列在顾客最容易拿到的地方。

2、抓住人们的右手习惯

超市的购物通道一般是足够宽、笔直平坦、少拐角的,这样可以尽可能延长消费者在超市的“滞留”时间,避免他们从捷径通往款台和出口。

此外,还可以抓住人们惯用右手的习惯,将最想推销的商品放在主购物通道或展柜的右侧,顾客经过时,会被激起购买欲。一般来说,体积较大的商品常放在入口处附近,这样消费者会用手推车购买大件商品,并在行进中增加购买。

3、薄利多销品“守住”入口

走进超市,迎面而来的应当是特价商品。一般来说,挨近入口的地方,放薄利多销、购买频率高的商品,可以吸引顾客进门,比如书本、拖鞋、毛巾等,而烟酒等贵重商品一般放在超市中间偏后区。从消费心理学角度说,逛超市时,人们总认为前面的货物一般,里面还有更好的,所以往往越到最后买的越多。

4、以“味”诱人

超市面包房中飘出的浓郁香味总让人无法抗拒。现场烤面包、做熟食能让顾客感受到食品的新鲜,这其实是一种嗅觉营销。

研究发现,食物的香味会刺激人体各种消化酶的分泌,调动与欲望相关的情感中枢,即使你不饿,也会在不知不觉中增加食品的购买量。同理,超市里免费品尝的食品、饮料也会增加顾客购买的可能性。

5、以“色”引人

一些小超市中肉类专柜的上方会安装粉红色灯,能让鲜肉看起来更加诱人,等你买回家一看就不是那么回事了。因为暧昧的灯光往往让食品更娇艳,一般来说,肉类常用红灯光,面包类常用黄灯光,海鲜类常用蓝灯光。

6、儿童商品选对地儿

最容易出现购买冲动的是谁?孩子。因此,儿童商品的销售可以根据以下三点陈列:

第一是精心布置儿童产品(玩具、食品等)展柜;

第二则是在孩子必经之路设“埋伏”,比如在中心过道展示,在商场内的自动扶梯两侧放上诱人的食品;第三种方法由于孩子通常是妈妈带着,所以可以把儿童产品摆在女性必需品附近。

二、陈列的黄金数据

1、商品陈列面积变化引起的销售额变化

4货位-2货位,销售额减少48%;

3货位-1货位,销售额减少66%;

2货位-4货位,销售额增加40%。

2、高低变化引起的销售额变化

商品魅力不容易完全展示,售出的概率就会变小。另有资料显示,在平视及伸手可及的高度,商品出售概率为50%;在头上和腰间高度,售出概率为30%;高或低于视线之外,售出的可能性仅为15%。

3、陈列时间变化引起的销售额变化,一般性陈列,应保持稳定,常变的为临时性陈列。

4、陈列方式变化

如果在标准的货架上加一个延伸网架,像双手一样伸出,不仅可以扩大商品陈列量而且可使顾客更加容易地看到商品,最终增加180%的销售额。

不规则的陈列,就是把商品杂乱地放在一个大网筐或篮里,顾客可以无拘无束、大胆拿取,不仅可以更仔细地查验商品,而且还会产生便宜的感觉,极具诱导性,这种不规则陈列比规则陈列增加的销售额达到1倍左右。

三、一些商品陈列技巧

1、堆头陈列

在卖场的主通道(客流量比较大)或专门开出一个空间,将单一商品或2-3种商品做量化陈列。进行堆头陈列的商品有以下几种:

1)特价商品;

2)清仓商品;

3)买一送一商品;

4)季节性商品;

5)有销售潜力的新商品;

6)节日性商品;

7)媒体正在大量宣传的商品。

2、N架陈列

N架即货架的两端。使用N架陈列的商品最多不可以超过4种,而且要满足以下几个条件:

1)商品之间一定要有关连性,绝对不能将无关连的商品陈列在同一个N架;2)有一个陈列的主题:例如:做一个“烧烤集合”,可以把烧烤酱、酱油、炭火、烧烤网等放在一个N架上陈列。

3)识别性:消费者较远的地方就可以清晰的看到产品展示,使专柜传达独特的品牌信息。

4)灵活性:由于各级市场终端质量不一,使得终端的形态也千奇百怪,有的商场专柜位于拐角,有的是孤岛,有的是墙面,所有这些客观条件的制约,让终端销售气氛的营造要有相当的灵活性,能够适应终端卖场的各种形态。

5)统一性:与上线传播紧紧配合,达到视觉上统一,信息统一。使商品始终要在终端出现。


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影响销售业绩的黄金陈列法则与数据
来源:本站 时间:2018-12-13 10:00

商品陈列不仅是一门艺术,更是一门科学。销售区的商品只有进行有计划的、精心的安排和摆放,才能让顾客清楚地知道各种商品在什么地方,并将商品的外观、性能、特征、价格等信息迅速、及时地传递给顾客。

一、卖场中的陈列“秘密”

1、与视线平行的商品销售好

调查显示,销量最佳的物品摆放位置依次为与顾客视线平行处、齐腰处和齐膝处。其中,前者是超市货物摆放的最佳位置,可增加70%销量。因此,对于毛利较高的商品,要抓住黄金位置,陈列在顾客最容易拿到的地方。

2、抓住人们的右手习惯

超市的购物通道一般是足够宽、笔直平坦、少拐角的,这样可以尽可能延长消费者在超市的“滞留”时间,避免他们从捷径通往款台和出口。

此外,还可以抓住人们惯用右手的习惯,将最想推销的商品放在主购物通道或展柜的右侧,顾客经过时,会被激起购买欲。一般来说,体积较大的商品常放在入口处附近,这样消费者会用手推车购买大件商品,并在行进中增加购买。

3、薄利多销品“守住”入口

走进超市,迎面而来的应当是特价商品。一般来说,挨近入口的地方,放薄利多销、购买频率高的商品,可以吸引顾客进门,比如书本、拖鞋、毛巾等,而烟酒等贵重商品一般放在超市中间偏后区。从消费心理学角度说,逛超市时,人们总认为前面的货物一般,里面还有更好的,所以往往越到最后买的越多。

4、以“味”诱人

超市面包房中飘出的浓郁香味总让人无法抗拒。现场烤面包、做熟食能让顾客感受到食品的新鲜,这其实是一种嗅觉营销。

研究发现,食物的香味会刺激人体各种消化酶的分泌,调动与欲望相关的情感中枢,即使你不饿,也会在不知不觉中增加食品的购买量。同理,超市里免费品尝的食品、饮料也会增加顾客购买的可能性。

5、以“色”引人

一些小超市中肉类专柜的上方会安装粉红色灯,能让鲜肉看起来更加诱人,等你买回家一看就不是那么回事了。因为暧昧的灯光往往让食品更娇艳,一般来说,肉类常用红灯光,面包类常用黄灯光,海鲜类常用蓝灯光。

6、儿童商品选对地儿

最容易出现购买冲动的是谁?孩子。因此,儿童商品的销售可以根据以下三点陈列:

第一是精心布置儿童产品(玩具、食品等)展柜;

第二则是在孩子必经之路设“埋伏”,比如在中心过道展示,在商场内的自动扶梯两侧放上诱人的食品;第三种方法由于孩子通常是妈妈带着,所以可以把儿童产品摆在女性必需品附近。

二、陈列的黄金数据

1、商品陈列面积变化引起的销售额变化

4货位-2货位,销售额减少48%;

3货位-1货位,销售额减少66%;

2货位-4货位,销售额增加40%。

2、高低变化引起的销售额变化

商品魅力不容易完全展示,售出的概率就会变小。另有资料显示,在平视及伸手可及的高度,商品出售概率为50%;在头上和腰间高度,售出概率为30%;高或低于视线之外,售出的可能性仅为15%。

3、陈列时间变化引起的销售额变化,一般性陈列,应保持稳定,常变的为临时性陈列。

4、陈列方式变化

如果在标准的货架上加一个延伸网架,像双手一样伸出,不仅可以扩大商品陈列量而且可使顾客更加容易地看到商品,最终增加180%的销售额。

不规则的陈列,就是把商品杂乱地放在一个大网筐或篮里,顾客可以无拘无束、大胆拿取,不仅可以更仔细地查验商品,而且还会产生便宜的感觉,极具诱导性,这种不规则陈列比规则陈列增加的销售额达到1倍左右。

三、一些商品陈列技巧

1、堆头陈列

在卖场的主通道(客流量比较大)或专门开出一个空间,将单一商品或2-3种商品做量化陈列。进行堆头陈列的商品有以下几种:

1)特价商品;

2)清仓商品;

3)买一送一商品;

4)季节性商品;

5)有销售潜力的新商品;

6)节日性商品;

7)媒体正在大量宣传的商品。

2、N架陈列

N架即货架的两端。使用N架陈列的商品最多不可以超过4种,而且要满足以下几个条件:

1)商品之间一定要有关连性,绝对不能将无关连的商品陈列在同一个N架;2)有一个陈列的主题:例如:做一个“烧烤集合”,可以把烧烤酱、酱油、炭火、烧烤网等放在一个N架上陈列。

3)识别性:消费者较远的地方就可以清晰的看到产品展示,使专柜传达独特的品牌信息。

4)灵活性:由于各级市场终端质量不一,使得终端的形态也千奇百怪,有的商场专柜位于拐角,有的是孤岛,有的是墙面,所有这些客观条件的制约,让终端销售气氛的营造要有相当的灵活性,能够适应终端卖场的各种形态。

5)统一性:与上线传播紧紧配合,达到视觉上统一,信息统一。使商品始终要在终端出现。